近來不少人找我聊對(duì)超市的看法，好像對(duì)行業(yè)挺擔(dān)憂的。我倒覺得都挺正常的，會(huì)關(guān)店的企業(yè)繼續(xù)關(guān)店，能開店的企業(yè)繼續(xù)開店，企業(yè)有其周期性。也沒見哪個(gè)商業(yè)項(xiàng)目因?yàn)檎胁坏匠惺茏?，簽不下來的基本都是價(jià)格沒談攏。

總體來說，商超行業(yè)自己在不斷迭代前行，有些企業(yè)找到了方向，繼續(xù)乘風(fēng)破浪；有些企業(yè)被困周期，無法自拔，甚至聽不進(jìn)聲音，困境中掙扎。

關(guān)店引發(fā)的迷茫

一些經(jīng)營十多年的老店，不少曾經(jīng)都有過輝煌歷史，在這些年突然不斷關(guān)店。這種現(xiàn)象對(duì)于很多人的沖擊很大，有的人覺得青春都消失。

超市經(jīng)營合同是有周期，一般一個(gè)合約期為15年，部分場(chǎng)地因各種原因只有10年，也有談判弱勢(shì)的場(chǎng)地給到20年租約。

最近幾年到了超市合約陸續(xù)到期的階段。到期不能續(xù)約嗎？為何一定要關(guān)閉？除了超市自身經(jīng)營乏力外，有更低租金的場(chǎng)地可以替換是關(guān)鍵。這個(gè)與很多人覺得發(fā)展商會(huì)大規(guī)模提價(jià)導(dǎo)致超市無法承受存在偏差。

發(fā)展商提價(jià)肯定會(huì)存在，但是是少數(shù)。能夠把一家超市拆成小鋪出租的一般都是沿街店鋪，這個(gè)時(shí)候終止合約對(duì)發(fā)展商是有價(jià)值的。如果是商業(yè)體項(xiàng)目提價(jià)把超市趕出去，最終還是要再招一家超市來配套，現(xiàn)在的行情，也不支持哪家超市會(huì)給予太高的租金。有些商業(yè)項(xiàng)目超市一旦撤離，甚至可能都會(huì)崩了。還有種情況是早期超市租的面積大，拿出很大部分做外租區(qū)，與發(fā)展商爭(zhēng)利，這種情況通常發(fā)展商的訴求是縮小面積，而不是把超市踢出局。超市有時(shí)候不想縮小面積，也不愿意放棄外租區(qū)利益，相互就杠上，最終出局。

為什么超市會(huì)選擇新址平替？假設(shè)按現(xiàn)在倒推15年是什么時(shí)候？2007年。這一年有兩個(gè)特點(diǎn)，超市在撿錢，股市在狂奔。上市公司少，股市人傻錢多，大量的風(fēng)投開始追捧連鎖概念，不少超市在這些年都拿到錢了。

錢好拿，但那時(shí)候超市存在一個(gè)痛點(diǎn)，沒有足夠多可以開超市的物業(yè)，擴(kuò)張受到限制。中國物業(yè)開始有了大的供量是2008年的四萬億開始，根據(jù)建設(shè)周期差不多在2011年后陸續(xù)出爐。

供需失衡。某三線城市一個(gè)物業(yè)出爐，十幾家企業(yè)來圍獵，租金拱到100元一平。為什么能拱那么高，因?yàn)槟菚r(shí)候這個(gè)租金真能賺錢，再者風(fēng)投可沒時(shí)間等你慢慢發(fā)展，人家要上市才能變現(xiàn)，才能對(duì)后面的金主交代。

現(xiàn)在超市租金什么情況，以北京華聯(lián)為例，其華北區(qū)含北京租金均值才35元，坪效最高的西南區(qū)租金均值20元一平。

物業(yè)的供給不足到過剩，超市租金經(jīng)過10多年的發(fā)展，還不如之前。這就產(chǎn)生了大量的關(guān)舊店開新店的替換現(xiàn)象。

這種替換對(duì)于超市是良性的，從老破舊搬到新房子，心情都舒暢了；對(duì)于發(fā)展商就得重新招租找出路。

品牌超市的失落

目前，比較刺激眼球的是明星企業(yè)紛紛產(chǎn)生不適應(yīng)性，面臨被逆淘汰，而此前明星企業(yè)是旗幟。

這與之前明星企業(yè)相對(duì)太順利有關(guān)。明星企業(yè)的發(fā)展基本上是企業(yè)家一人之力托起來的，其他人都是配角。當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入新的發(fā)展階段，一言堂企業(yè)變成企業(yè)最大的掣肘。

第一批開商場(chǎng)的人都是敢闖敢干的人，那個(gè)時(shí)候需求端井噴，你敢開店，同時(shí)能夠拿到貨，就是贏家。比如賣電視，闖廣東的人，只要不是太倒霉，都發(fā)家了。

后來國內(nèi)制造業(yè)發(fā)展起來，供給不是問題了，渠道不足成為社會(huì)痛點(diǎn)。只要有規(guī)模，能賣，你就是大佬。話語權(quán)從制造端轉(zhuǎn)向渠道端，商場(chǎng)只要能夠大幅壓低進(jìn)價(jià)，在市場(chǎng)上猛打價(jià)格戰(zhàn)，就是王者。

這兩個(gè)階段能成功的，老板都是猛人。員工享受老板紅利，成為堅(jiān)實(shí)的擁護(hù)者。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)在于零供關(guān)系惡化和電商興起，這個(gè)階段人才的價(jià)值開始體現(xiàn)，老板的價(jià)值其實(shí)不那么重要。

這個(gè)階段最標(biāo)桿的企業(yè)其實(shí)是如日中天的蘇寧，錯(cuò)過了改善零供關(guān)系和介入電商行業(yè)。后來想趕超，結(jié)果接連踩坑。人力資源不足以支持，權(quán)力不下放，還采取的是先射箭再瞄準(zhǔn)的路線，按現(xiàn)在流行的說法叫先進(jìn)入賽道，等風(fēng)來。

記得那時(shí)候蘇寧有個(gè)口號(hào)大概是：要讓員工做專家，新員工要從生手變成熟手，老員工要變成能手。

當(dāng)時(shí)跟朋友開玩笑說，如果蘇寧能夠：讓專家做員工，讓熟手變新員工，讓能手變老員工，蘇寧前途不可限量。

以前蘇寧的口號(hào)好像是：人品優(yōu)先，能力適度?？梢虻氖怯舱?，能力適度要求是不是低了點(diǎn)。這種管理層工具化的理念，在企業(yè)方向明確強(qiáng)勢(shì)階段，員工只需要服從猛沖的時(shí)候可以。企業(yè)迷茫了，管理層習(xí)慣盲從，就動(dòng)搖了。

以前的市場(chǎng)其實(shí)就是賺取廉價(jià)勞動(dòng)力，人才的價(jià)值程度很低，只需要執(zhí)行好即可。不論是渠道剝削內(nèi)部員工，或渠道對(duì)制造端的榨取，制造端沒有利潤也只能繼續(xù)從事剝削勞動(dòng)力價(jià)值的路線。后來制造業(yè)都開始提升工人工資，陸續(xù)走品牌路線了。

零售渠道端沒有在紅利階段進(jìn)行改革，既沒有打通產(chǎn)業(yè)鏈，也沒有提升人才價(jià)值，反而被逼到弱勢(shì)時(shí)，繼續(xù)采用廉價(jià)勞動(dòng)力路線，甚至裁員加大在職員工工作量，提高所謂人效。這種逆周期用人方式，最大弊端就是弱勢(shì)時(shí)無人可用，甚至都想著另投明主。

誰在崛起

潮起潮落，市場(chǎng)總是在孕育機(jī)會(huì)，總有人逆勢(shì)崛起。圍城就是有人想進(jìn)有人出，都有自己獨(dú)特的理解。以福建等區(qū)域市場(chǎng)為例，看看誰在沖。

1、地域派系的崛起

永泰系：福州永泰縣一大特產(chǎn)就是開超市，通過人帶人，逐步成為超市行業(yè)重要一股力量。這幾年不僅在福建滲透，南下廣東，北上東北，四處掃店。

永泰系采用駐店股東+店長模式。駐店股東對(duì)整體進(jìn)行把控，店長提供技術(shù)支持，接近于雙店長制。門店有駐店股東，對(duì)于效率的關(guān)注度高，虧的是自己的錢，不能不上心。

店長的能力決定了門店運(yùn)營水平，大賣場(chǎng)的人員流動(dòng)，提供優(yōu)質(zhì)的店長補(bǔ)給。門店運(yùn)營數(shù)據(jù)不能跟一些知名企業(yè)比，賺點(diǎn)小錢還是有的。

以前一些大超市開業(yè)首日動(dòng)則兩三百萬銷售額，年銷售額幾億，現(xiàn)在基本觸及不到這個(gè)峰值。正常超市開業(yè)首日在100萬左右，算很好的。一年銷售額定個(gè)幾千萬挺滋潤的。時(shí)代過去了，峰值也過去了。超市引流能力已經(jīng)很弱了。

之前很多人覺得超市給購物中心帶流量，這幾年一些超市已經(jīng)到了購物中心給超市導(dǎo)流的地步了。沒辦法，得救啊，不能看著超市倒了。影院已經(jīng)徹底沒有引流能力了，現(xiàn)在是哪個(gè)購物中心強(qiáng)，配套的影院票房堅(jiān)挺些；購物中心弱，就沒有能夠票房做多高的。就像社零不行了，必須拉動(dòng)汽車和石油權(quán)重板塊。購物中心只能含著淚不斷救場(chǎng)。

引進(jìn)花架子的超市，開補(bǔ)貼做公關(guān)，有時(shí)候還不如這種實(shí)實(shí)在在的超市來得好。穩(wěn)住基本盤即可。

永泰系超市的底有駐店股東進(jìn)行保障，不會(huì)輕易關(guān)店，輕易虧錢。賺太多錢除非天時(shí)地利人和到位，頂部不高，超預(yù)期太多也不太會(huì)出現(xiàn)，基本在預(yù)估值范圍。

永泰系擴(kuò)張的資金來源有很大部分來自于永泰縣銀行體系，永泰縣為了發(fā)展超市特色，只要簽下物業(yè)合同，銀行機(jī)構(gòu)就給予貸款支持。永泰系超市基本經(jīng)營得還不錯(cuò)，也為永泰銀行創(chuàng)造了不菲的利息收入，相輔相成，抱團(tuán)出擊全國市場(chǎng)。

另一塊資金來源于當(dāng)?shù)叵劝l(fā)展起來的個(gè)人，這部分人逐步轉(zhuǎn)型為投資人，都是一個(gè)地方人，有著極高的信任度以及幫扶老鄉(xiāng)一起發(fā)展的心態(tài)。同時(shí)他們會(huì)把自己的資源深度嫁接進(jìn)去，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

2、擬沖擊上市的企業(yè)

比如近年來很猛的那家。做預(yù)備過程中，銷售規(guī)模只能上不能下。想提升單店業(yè)績不是太容易，開店提高銷售額相對(duì)來說更簡單。這也成為其逆勢(shì)擴(kuò)張的基因，很多物業(yè)敢搶敢拿，哪怕一時(shí)不是太看好。當(dāng)然有想法沖擊上市的，實(shí)力自然不會(huì)太差。只能撐到上市那刻，很多問題都有了更多解決方案。

其它一些不相上下的企業(yè)，也突然覺得夠得著上市門檻了。特別是它們紛紛把一些知名超市打趴，王侯將相寧有種乎的感覺就上來了。

3、知名企業(yè)離職人員創(chuàng)業(yè)超市逐步跑開

某知名生鮮超市區(qū)總出來創(chuàng)立的金色四季超市，近年拓店開始加速。有幾個(gè)場(chǎng)地是別人關(guān)店倒閉的，接手后被起死回生，甚至成為所在區(qū)域銷售額最好的。不做外租柜，不做線上，專心只做實(shí)體門店，更迎合了購物中心的需求。強(qiáng)運(yùn)營的市場(chǎng)認(rèn)可度非常強(qiáng)。有些店有些企業(yè)真不是市場(chǎng)原因不行，人員重構(gòu)后，就被人家玩起來了。

某外資超市出來創(chuàng)立的某生鮮超市這段時(shí)間又開了兩家，專門降維打更傳統(tǒng)的超市。和金主聯(lián)手，有其迷之自信的能力，也是在穩(wěn)穩(wěn)地沖。雖然現(xiàn)在門店數(shù)不多，還沒規(guī)模，店開多了，也就跑出來了。在外資超市忍了那么久，終于奔放自由了。

4、國資進(jìn)軍超市業(yè)

疫情期間，暴露了超市分布極不均衡，有些區(qū)域市民購物極度困難，這讓地方開始思考民生問題。這兩三年，地方通過城投、供銷等平臺(tái)，直接進(jìn)場(chǎng)增多。

通過城投進(jìn)場(chǎng)的好處是城投手上有很多物業(yè)閑置，直接可利用，加上地方供應(yīng)鏈公司有的是并入城投體系，開個(gè)超市倒也合理。就是缺乏超市運(yùn)營能力，哪怕已經(jīng)提前知道哪里急需開超市，市場(chǎng)容量有多大，只能被動(dòng)滿足民生。

跟某地聊過這個(gè)話題，保民生不一定要自己親自下場(chǎng)玩。

早期不論地方或發(fā)展商都喜歡引入知名超級(jí)大賣場(chǎng)，超級(jí)賣場(chǎng)也在關(guān)鍵時(shí)刻起到重要作用。但超級(jí)賣場(chǎng)供應(yīng)鏈不在本地，發(fā)生危機(jī)需要調(diào)貨時(shí)，總倉隔了幾個(gè)省。民眾可以理解特殊情況，甚至也可以理解漲價(jià)，但沒貨就不是理解能接受的。跨省調(diào)貨產(chǎn)生的時(shí)間，可能會(huì)讓民眾短期出現(xiàn)一定的恐慌。

正常時(shí)候，超級(jí)賣場(chǎng)對(duì)于本地的整體貢獻(xiàn)也是有限的。當(dāng)?shù)赜蟹N特產(chǎn)挺有名的，可是隔壁市同樣的特產(chǎn)更有名，這些超級(jí)賣場(chǎng)全部選擇頭部商品進(jìn)行銷售，本地的這種特產(chǎn)根本擠不進(jìn)超級(jí)賣場(chǎng)渠道。加上本地超市受到?jīng)_擊，當(dāng)?shù)剡@種特產(chǎn)生存空間不斷被壓抑，只能通過一些小渠道維持。

超級(jí)賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)嚴(yán)格，會(huì)對(duì)商家商品競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)能穩(wěn)定性、物流運(yùn)輸性能、資金承壓力進(jìn)行測(cè)試，小商家難以匹配。特別是農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)民種植量小，分散，供應(yīng)不穩(wěn)定等，與超級(jí)賣場(chǎng)要求差距較大。加上各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)等等，很多都是農(nóng)民無法承載的。如果是十幾年前，農(nóng)民賣完貨，一結(jié)算，賣貨賺的錢可能還不夠抵扣各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，還要倒欠超市錢。加上有些超市農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)點(diǎn)設(shè)的老遠(yuǎn)，你要跨區(qū)域去繞一圈，對(duì)于本地農(nóng)民非常不友好。更多的商戶是連去談都懶得去，本地門店沒有采購權(quán)，要到區(qū)域總部，區(qū)域總部談完還要到全國總部，部部都得打通關(guān)。

本地商家沒有能力觸達(dá)到賣場(chǎng)，銷售能力就越來越受到限制，在地的就業(yè)、稅收等等都要受到影響。

地方有必要扶持當(dāng)?shù)亓闶燮髽I(yè)做起來，小商戶跟小型零售企業(yè)才是門當(dāng)戶對(duì)。等當(dāng)?shù)亓闶燮髽I(yè)發(fā)展起來，擴(kuò)張到外地，本地產(chǎn)品也就跟著銷售出去。

與其自己親自下場(chǎng)，不如通過注資等方式扶持一家，并督促企業(yè)進(jìn)行更加市場(chǎng)化的改革，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事，更能讓在地民眾和商戶、農(nóng)民受益。

疫情下，只要不是網(wǎng)點(diǎn)被封，超市大部分都是賺錢的，缺人缺貨缺配送能力為主。有時(shí)候因?yàn)閮r(jià)格上漲等原因被罵，會(huì)覺得自己那么努力，還不被理解，有點(diǎn)心力憔悴。上市的企業(yè)報(bào)表就不那么純粹。按地方對(duì)自己所在地的分析，賣場(chǎng)、社區(qū)店、便利店等都有其空間。不少地方工作報(bào)告，對(duì)于社區(qū)店、便利店都有明確的意見。

商超行業(yè)遠(yuǎn)沒到飽和狀態(tài)，商超企業(yè)對(duì)于選址、對(duì)于運(yùn)營等能力是否有待重新梳理，是企業(yè)值得思考的問題。圍城就是有人進(jìn)有人出，以前很多百強(qiáng)榜的企業(yè)都不在了，很多新進(jìn)入百強(qiáng)的企業(yè)很多人甚至沒有聽過，市場(chǎng)總是在不斷迭代過程中。